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Seien Sie magnetisch! 

 Februar 2, 2010

Von  Dr. Stefan Fraedrich

Liebe Schweinehundeprofis,

was stellen wir nicht alles an, um im Leben voranzukommen!? Gerade im Business. Wir wurschteln uns hartnäckig durch Schule, Aus- und Fortbildungen, sammeln jahrelang praktische Erfahrungen und klettern die Hierarchieleiter nach oben. Wir denken uns immer wundersamere Marketingstrategien aus, basteln fleißig am Social Network im Internet und implementieren immer bessere EDV-Programme, um unsere „Kontakte“ stetig perfekter zu handeln – und dennoch landen wir manchmal volle Kanne auf dem Allerwertesten. Warum? Weil wir vor lauter Ansprüchen ans eigene Besserwerden oft das eigentliche Ziel aus den Augen verlieren: die Bedürfnisse anderer Menschen! Denn nur wer Bedürfnisse befriedigt, kommt voran. Alles andere mag zwar toll klingen, wird aber schnell zur hohlen Egozentrik.

Nehmen wir zum Beispiel die Kontaktanfragen, die oft in Social Networks reintrudeln: „Hallo Herr Frädrich, interessantes Profil haben Sie! Wollen wir uns vernetzen?“ Klar wollen wir. Gerne doch. Und dann kommt es hin und wieder zu einem netten Schwätzchen oder Hinweis auf eine Veranstaltung. Danke. Alles gut soweit. Passt. Mein Bedürfnis, einen großen Bekanntenkreis zu haben, mit anderen leicht in Kontakt zu treten und businesssozial halbwegs auf dem Laufenden zu sein, ist vollstens befriedigt. Super Technik!

Seien Sie kein Honk!

Tja, und dann gibt es Typen, die ticken völlig anders. Da folgen dann auf eine Kontaktanfrage ungefragt tonnenweise Werbung, oder – genauso lästig – personalisierte, individuell erscheinende Fragen, die aber gar nicht individuell gemeint sind. So bekam ich vor kurzem etwa eine Anfrage, ob ich nicht bei einem bestimmten Fortbildungsprogramm als Experte mitmachen wolle. Ich sagte begründet und nett ab. Dann kam eine neue Mail mit dem Hinweis, ich hätte Interesse signalisiert, als Experte mit dabei zu sein. Man warte nur noch auf meine feste Zusage. Ich schrieb meine Absage nun deutlicher – und bekam nach ein paar Tagen die exakt wortgleiche Antwort: Ich hätte Interesse signalisiert, als Experte mit dabei zu sein. Man warte nur noch auf meine feste Zusage. Und ich dachte: Toll, da hat jemand einen Kurs im Social-Network-Marketing belegt! Er filtert nun brav die Datenbänke nach Referenten, macht wahllos Kontaktanfragen und spamt dann alle so lange mit seinen 08/15-Briefen zu, bis ein paar Deppen im Netz hängenbleiben. Super Taktik … Wie wohl die Qualität des Fortbildungsprogramms am Ende aussehen wird? Und wie sehr man sich an den Bedürfnissen der Kunden orientiert?

Natürlich sollte ich noch erwähnen, dass das Profil des anfragenden Herren megaseriös daherkam: toller Titel, Anzug, Krawatte, wichtiger Blick – und ein Firmenname vom Allerfeinsten. Ich wette ja, am Ende gibt es für das angepriesene Programm auch irgendein schickes Zertifikat: „Seht her, ich habe mir einen weiteren Fortbildungsorden verdient! Das muss doch den Personalchef freuen!“ Schade nur, dass hierbei völlig unter den Tisch fällt, worum es im Business-Kern eigentlich geht: Um den Nutzen, den man anderen bringt. Um Bedürfnisse, die man befriedigt. Und ganz tief drinnen um zwischenmenschliche Anziehungskräfte! Unsere inneren Schweinehunde ticken da nämlich ziemlich archaisch. Im Prinzip wollen sie vom Gegenüber nur wissen: Ist der andere nett? Kann ich ihn gut riechen? Kann ich ihm vertrauen? Bringt es mir etwas, mich mit ihm abzugeben? Und falls ja, entsteht eine Art Magnetismus zwischen den Beteiligten: Sie ziehen einander an – und arbeiten dann auch beruflich gerne zusammen. Aber: Sollten unsere inneren Schweinehunde die Fragen mit Nein beantworten, kann selbst das tollste Social-Network-Marketing in die Tonne gekloppt werden! Denn: Wozu sich mit Leuten abgeben, die man nicht mag? Sicher nicht, weil jemand eine gold-diamantene High-Class-Super-Premium-Mitgliedschaft und die ganze Wand voller Orden hat. Wer weiß, wo man sich die alle kaufen kann? Hm, klingt bislang nicht nach Befriedigung von Bedürfnissen. Eher nach Egozentrik und sozialer Legasthenie …

Soziale Magneten: einfach „gute Typen“

Andererseits aber gibt es Menschen, die haben keine Top-Spitzen-Eliten-Super-Mega-Ausbildung, besitzen keine Kundenbindungssoftware auf dem neuesten Stand, haben keinen Abschluss als „International-Leadership-in-Sales-Excellence-Certificate-for-Premium-Business-Professionals“ und ihnen laufen die Kunden (und andere Menschen) trotzdem nach. Wie das geht? Lustigerweise ganz ohne Titel, Marketing-Blabla oder sonstiges Hexenwerk, sondern eher dank Verhaltensweisen, die uns allen ganz gut zu Gesicht stehen: Solche Erfolgsmenschen sind meist freundlich, fleißig, offen, ehrlich, sensibel, organisiert, fair, zuvorkommend, verlässlich, verständlich, lösungsfokussiert, verständnisvoll, angemessen oder kompetent. Sie veranstalten kein wirres Gedöns, sondern haben einen Plan. Sie machen keinen Wind, sondern Wärme. Sie verkomplizieren nichts, sondern klären. Sie überzeugen nicht durch Druck oder Masse, sondern durch Anziehung. Kurz: Sie verhalten sich so, dass man sie gerne um sich hat! Alles andere haben sie nicht nötig. Sie sind gewissermaßen soziale Magnete: Man mag sie einfach und fühlt sich von ihnen angezogen. Nicht, weil sie beweisen müssten, was sie alles draufhaben. Sondern weil sie sind, wie sie sind: einfach gute Typen!

Sie ahnen, worauf ich hinaus will: Auf Sie natürlich! Denn: Wie sieht es eigentlich mit Ihnen aus? Sind auch Sie so ein sozialer Magnet? Ein „guter Typ“? Ziehen Sie andere Menschen an, oder laufen die eher vor Ihnen weg? Sind sie beliebt oder höchstens toleriert? Öffnen sich andere Menschen, sobald Sie auf der Bildfläche erscheinen, oder verschließen sie sich? Erhellen Sie einen Raum, wenn Sie ihn betreten, oder wenn Sie ihn verlassen? Also: Sabotieren Sie Ihre Bemühungen um Erfolg womöglich dadurch, dass Sie am Wichtigsten vorbeizielen – an Ihrem guten Verhältnis zu anderen Menschen? Dann dürfte es Zeit werden für ein paar grundsätzliche kritische Fragen.

Vorsicht, Abstoßung!

Wie ist denn Ihr Modus, wenn Sie etwas von anderen Menschen wollen: Arbeiten Sie mit Druck oder mit Sog? Sie wissen schon, was ich meine. Druck üben Sie aus, wenn Sie Ihrem Gegenüber die Freiheiten beschneiden, damit es tut, was Sie wollen: Zum Beispiel wenn Sie anderen Ihre starren Vertragsbedingungen aufdrücken, Ihr Preisangebot nur noch X Tage gültig ist, oder Sie anderen ein schlechtes Gewissen machen, falls sie sich gegen Sie entscheiden. Funktionieren tut das meist schon. (Hierzu auch der Vortrag von Dirk Kreuter bei den „Sales Masters & Friends“!) Allerdings meist nur kurzfristig. Ein Sog hingegen funktioniert andersherum: Dabei lassen Sie anderen die Freiheit, Ihr Angebot freiwillig zu wählen. Und Ihr Werben besteht eher aus dem Herausstellen des Nutzes für Ihr Gegenüber, wobei Sie im Einzelfall aber flexibel bleiben, Sie dem anderen genügend Zeit lassen zur Entscheidung und auch garantiert nicht sauer oder enttäuscht sind, wenn man sich gegen Sie entscheidet. Schließlich sind alle Menschen frei. Na, mit welchem Verkäufertypus besprechen Sie wohl lieber über Ihre nächste wichtige Investition? Und die übernächste? Und die überübernächste? Klaro: mit Nummer zwei! Aber: Verhalten Sie sich selbst auch wie Nummer zwei?

Oder wie sieht es denn mit der Bilanz aus Geben und Nehmen aus? Sind Sie eher ein Geber, der Spaß daran hat, anderen Menschen Wünsche zu erfüllen? Dann dürften Sie ziemlich magnetisch wirken. Oder sind Sie eher ein Nehmer, der gerne mal die Hand aufhält und den ganzen Arm nimmt, wenn er den kleinen Finger angeboten bekommt? Dann dürften Sie auf andere eher abstoßend wirken. So erinnere ich mich zu Beispiel an einen ziemlich dreisten Kerl, der im letzten Sommer einen Kongress organisiert hat, bei dem ich als Redner auftrat. Wie ein roter Faden hatte sich das Bitten um Extrakonditionen durch unsere Gespräche gezogen – überall sollte ich Zugeständnisse machen. Und als ich dann meinen Stand aufgebaut hatte und mich der Betreffende um eines meiner Bücher bat, bot ich ihm an, sich eines auszusuchen. Ich wandte mich kurz ab und unterhielt mich mit einem Interessenten. Und als ich mich wieder dem Organisator widmete, hielt der gleich fünf (!) Bücher in den Händen! Was soll ich sagen? Der ganze Kongress war ein Reinfall. Viel weniger Besucher als geplant. Und ziemlich genussvoll sagte ich seine Anfrage für ein erneutes Engagement im Folgejahr ab. Der sieht mich nicht wieder, so viel ist sicher.

Und wie sieht es mit der Energiebilanz aus, wenn Ihnen andere Menschen begegnen? Geben Sie anderen Menschen Energie oder rauben Sie welche? Energiegeber sind meist einfach zu identifizieren: In ihrer Gegenwart blühen andere Menschen auf. Sie fühlen sich stark, kompetent und mutig. Alles fühlt sich leicht an und unkompliziert. Energieräuber hingegen bewirken das Gegenteil: In ihrer Gegenwart welken Menschen dahin. Sie wirken kraftlos, so als hätte man ihnen den Strom abgestellt. Sie machen ständig Fehler und werden immer ängstlicher. Außerdem fühlt sich alles furchtbar schwer, kompliziert und anstrengend an. Pfui bah!

Na? Schon Verbesserungsmöglichkeiten entdeckt? Dann gibt es womöglich Handlungsbedarf! Vielleicht sogar bei Ihnen? Meist haben die Nehmer-statt-Geber, die Energievampire und Druck-Arbeiter ja im Kern ein Problem mit sich selbst. Irgendetwas stimmt da nicht. Oft steckt dahinter zum Beispiel das Gefühl vom Leben benachteiligt worden zu sein. Oder es besteht ein unangemessener Anspruch auf Sonderbehandlung – man will selbst mehr wert sein als alle anderen. Auch heimliche Minderwertigkeitskomplexe können zu sozialen Abstoßungsreaktionen führen. Denn auch wenn der Selbstbild-Loser hinter lautem Getöse das Loserhafte zu verstecken versucht, wird er nicht automatisch sicher, harmonisch und anziehend. Er sollte lieber sein Problem lösen und die Umwelt nicht mit den Ausdünstungen seiner Psycho-Knoten belästigen!

So werden Sie magnetisch

Also: Seien Sie kein Honk! Sie behindern sonst nicht nur andere, sondern vor allem auch sich selbst! Denn die zugrundeliegende Mechanik ist simpel: Wie du mir, so ich dir. (Beachten Sie dazu auch den Beitrag von Martin Limbeck bei den „Sales Masters & Friends“!) Also legen Sie die Daumenschrauben weg, hören Sie auf zu nerven und holen Sie Ihre Geschenke raus! Denn: Wenn Sie nett sind zu anderen Menschen, sind die es auch zu ihnen! Sie werden zum sozialen Magneten. Machen Sie aber einen auf Stinkstiefel, brauchen Sie sich nicht zu wundern, wenn Sie dauernd lüften müssen!

Deshalb: Klären Sie Ihre eigenen Probleme und Bedürfnisse! Sonst haben Sie ein Problem. Zähmen Sie Ihr Ego! Denn im Kontakt mit anderen Menschen geht es nicht um Sie und Ihr Bedürfnis nach kompensatorischer Großartigkeit, sondern einzig um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers. Drum hängen Sie den Spiegel von der Wand und stellen Sie Ihr Gegenüber in den Mittelpunkt Ihrer Wahrnehmung! Wie können Sie helfen? Was können Sie für den anderen tun? Und Abrakadabra: Schon werden Sie anziehend! Sie schenken anderen Ihre wertvolle Aufmerksamkeit, denn der Mensch, der Ihnen jetzt im Moment gegenüber steht, ist der derzeit wichtigste in Ihrem Leben. So kann jede Begegnung für Sie zur Bereicherung werden. Können Sie sich vorstellen, wie viele davon Sie Ihr Leben lang finden können, wenn Sie Ihren Wahrnehmungsfilter entsprechend einstellen? Und: Was gibt es Charmanteres als ein Gegenüber, das uns seine ungeteilte Aufmerksamkeit schenkt? Das ist Magnetismus pur!

Apropos Charme: Seien Sie charmant zu anderen Menschen und streicheln Sie hin und wieder deren Ego! Betätigung tut gut – erst recht, weil wir im Alltag oft zu wenig davon bekommen. Doch: Ihnen ist sicher auch schon aufgefallen, dass die charmantesten Menschen Bestätigung am wenigsten nötig haben. Kein Wunder: Sie geben anderen so viel, dass sie selbst eine Unmenge davon zurückbekommen! Sie sorgen sozusagen für die doppelte Ration emotionaler Nahrung: erst für die anderen – und damit dann auch für sich selbst. Denn Charmeure sagen niemals: „Na, bin ich gut?“ Sie sagen: „Du bist gut!“ Und die Antwort lautet stets: „Danke, du aber auch!“ So verschenken sie gute Gefühle, lassen den anderen erstrahlen – und strahlen dadurch selbst.

Ein schönes Beispiel hierfür ist für mich Johannes B. Kerner. Ich weiß noch, als ich das erste Mal Gast in seiner Sendung war: Ich war tierisch aufgeregt! Würde alles glattgehen? Immerhin sehen da ein paar Hunderttausend Zuschauer zu … Dann machte Herr Kerner seine Vorstellungsrunde im Aufenthaltsraum des Studios und wechselte mit jedem ein paar Worte. Als ich dran war, sagte ich: „Hallo Herr Kerner, ich bin Stefan Frädrich.“ Seine Reaktion: ein gespielt empörtes „Aber ich weiß doch, wer Sie sind!“ Wow, war das charmant!? Und meine Aufregung war plötzlich verflogen … Sicherlich fallen Ihnen einige charmante Menschen ein, denen sich wie von Zauberhand Türen öffnen, die für andere verschlossen bleiben und in deren Gegenwart Menschen aufblühen. Soziale Magnete eben.

Weiter geht’s: Machen Sie anderen Menschen kleine Komplimente, Zugeständnisse oder übersehen Sie gezielt Schwächen! Urteilen Sie auch nicht unnötig, sondern zeigen Sie stets Respekt! Und wenn es nicht anders geht, und Sie auf Missstände hinweisen müssen, dann trennen Sie die falschen Handlungen von den handelnden Personen! Sagen Sie also nicht: „Du bist doof!“ Sondern: „Das was du tust, ist doof!“ Und lassen Sie andere so sein, wie sie sind! Besserwisserische Persönlichkeitschirurgen wirken nicht unbedingt anziehend …

Eine nette Geschichte ist mir da erst letzte Woche passiert: Mitten im Kölner Winter ist uns ein Heizkörper in der Diele ausgefallen. Materialfehler, eine Ersatzheizung musste her. Leider aber konnte uns der zuständige Heizungsmonteur ewig keine liefern. Auch letzte Woche noch sah es schlecht aus: Plötzlich stand er in meinem Büro. Er sei zufällig in der Gegend gewesen und wollte mir nur Bescheid geben, dass die Lieferung immer noch nicht komme. Weil ich aber mitten in einem wichtigen Kundentelefonat war, schickte ich den perplexen Handwerker wild gestikulierend wieder raus auf die Straße. Die eindeutige Message: „Du störst, und zwar so richtig!“ Hinterher hatte ich ein schlechtes Gewissen und rief ihn an: Ich entschuldigte mich für den abrupten Rauswurf und erklärte meine Gründe. Und dann bedankte ich mich dafür, dass er an mich gedacht hatte. Tja, und am nächsten Tag stand er plötzlich mit der neuen Heizung vor der Türe. Er habe meinen Anruf bei ihm so nett gefunden, dass er zum Großhändler gefahren sei und sich persönlich darum bemüht habe, die Heizung per Express von einem anderen Großhändler anliefern zu lassen. Mit einem Augenzwinkern beim Einbauen sagte er: „Müssen wir nicht alle ab und zu gestreichelt werden?“ Es lebe der soziale Magnetismus!

Außerdem: Verschonen Sie andere Menschen mit emotionaler Erpressung! Sie kennen sicher das Motto: „Wenn du mir nicht gibst, was ich brauche, geht es mir schlecht – und das kannst du doch nicht wollen, oder?“ Igitt, ist das eklig! Auch die Variante „schlechtes Gewissen“ wirkt abstoßend: Als ich vor kurzem eine E-Mail bekam, in der man um mein soziales Engagement bat, sagte ich mit Hinweis auf Zeitprobleme ab. Doch die Antwort war kein „Dankeschön, alles klar!“ sondern ein ermahnendes „Haben wir nicht alle Zeitprobleme? Trotzdem engagieren wir uns. Also sollte Ihnen das auch möglich sein.“ Ich muss wohl nicht erläutern, warum ich auf diese Mail nicht mehr geantwortet habe …

Auweia, ich sollte langsam aufhören – dieser Text ist schon wieder ziemlich lang geworden. Obwohl: Ich könnte noch eine ganze Weile weiterschreiben! Es gibt schließlich noch einiges zu erzählen über sozialen Magnetismus. Doch was würde ich damit bezwecken? Vermutlich nur, dass Sie irgendwann zu lesen aufhören und sich denken würden, ich hätte nicht mehr alle Tassen im Schrank bei so viel Text. Wäre das sozial magnetisch? Kaum. Es ginge vermutlich an Ihrem Bedürfnis vorbei, einen Blogbeitrag in einer halbwegs vernünftigen Zeit zu lesen. (Obwohl meine Blogbeiträge/Newsletter ohnehin meist immer ziemlich lang sind – sorry und danke fürs Trotzdem-Lesen!) Es wäre egozentrisch von mir und brächte keinen weiteren nennenswerten Nutzen. Ob ich dazu lieber mal ein Buch schreiben soll?

Also: Stopp jetzt! Sie wissen eh längst, was ich sagen will: Es ist die magnetische Anziehung zwischen Menschen, die unsere Welt und unser Geschäft am Laufen hält. Und dieser Magnetismus ist eine höchst emotionale Angelegenheit. (Beachten Sie hierzu auch Klaus Kobjolls und Alexander Christianis Vorträge bei den „Sales Masters & Friends“!) Entweder wir mögen unser Gegenüber, oder nicht. Und dann entscheiden wir vielleicht nicht immer reflektiert, meistens aber höchst freiwillig, mit wem wir unsere Zeit (und Projekte) verbringen wollen. Alles andere ist Murks. Selbst wenn er professionell verpackt ist – mit Marketing-Blabla, „professioneller“ Kontaktpflege oder schicken Namen. Das ist dann hohle Egozentrik. Deshalb: Besinnen wir uns lieber, worum es wirklich geht! Geben wir anderen Schweinehunden die Chance, unseren inneren Günter zu beschnuppern und für saumäßig nett zu befinden! Kurz: Verhalten wir uns magnetisch! Dann klappt’s auch mit der Anziehung.

Herzliche Schweinehundegrüße

Ihr

Stefan Frädrich

P.S.: Und melden Sie sich und Ihr Team auch gleich für die „Sales Masters & Friends 2010“ am 26.02. in München an – damit es NOCH besser klappt mit dem Magnetismus!

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Wie wir hilfreiches Denken trainieren

  • Danke für diesen Text, drückt er doch aus was man eigentlich weiß. Jeder sollte andere so behandeln wie er selbst behandelt werden will. Am Ende haben beide Seiten gewonnen. Mich hat das sofort an einen interessanten Karrierebegriff erinnert:

    Sie haben Karriere gemacht:
    • wenn man Sie fragt.
    • wenn man Ihren Rat holt.
    • wenn man Ihnen Informationen gibt.
    • wenn man Ihnen viel traut und zutraut.
    Kurz, wenn Sie gefragt sind – bei Ihren Kunden und Kollegen. (siehe

  • Lieber Stefan, klitzekleine besserwisserische Korrektur: Meist unterscheiden sich Menschen in ihren Persönlichkeiten, Werten und somit auch Wünschen, wie sie behandelt werden möchten. Daher würde ich sagen, man soll jeden behandeln, wie ER SELBST behandelt werden möchte. Ansonsten stimme ich Ihnen zu.

  • Ach ja, Sie sprechen mir ja so was von aus dem Herzen. Gerade über ein besonders großes berufliches Netzwerk bekomme auch ich häufig Kontaktanfragen von „kompetent“ und „seriös“ wirkenden Herren und anschließend reihenweise Mails, die zum Kaufen diverser Produkte auffordern. Ich glaube solche Leute haben noch gar nicht begriffen, was gute Kontakte ausmacht und was es bedeutet, dies auch zu pflegen.

  • Dem kann man nur zustimmen. Nur wer die Bedürfnisse seiner Mitmenschen kennt und in der Lage ist diese zu erfüllen, wird Sympathien gewinnen und im Leben erfolgreich sein.

    Wer dagegen nur bestrebt ist, seine Bedürfnisse auf Kosten anderer zu befriedigen, wird sich im Leben nur über wenige Erfolge freuen können.

    Das lebendige und verständlich geschriebene Buch von Dale Carnegie „Wie man Freunde gewinnt“ ist zu diesem Thema eine ergänzende Empfehlung.

  • Hallo Stefan Frädrich,
    wir kennen uns von Oberursel (Nov. 2008 Workshop).
    Netter Beitrag eigentlich nicht´s Neues dennoch interessant durchleuchtet und wahr.
    Ich persönlich hab mir die 4 M´s zur Regel gemacht.
    MAN MUSS MENSCHEN MÖGEN !
    Noch mehr darüber auch im Buch Großerfolg im Kleinbetrieb von Hans-Peter Zimmermann.
    Gruß aus Rheinhessen
    http://www.pelletsfeuerung.de

  • Hallo Stefan,

    dieser Artikel war ganz und gar nicht zu lang… ich hätte stundenlang weiterlesen können, rüttelt er doch wieder so ein bißchen wach – Konzentration auf´s Wesentliche – !
    Aber ich glaube, „man hat es oder man hat es nicht…“ es muss aus dem Herzen kommen, sonst wirkt man auf seine Mitmenschen nicht authentisch und verfehlt somit sein Ziel!
    Liebe Grüße Ines aus Bamberg

  • Der Artikel ist super und hat mir einen Denkanstoß gegeben…Leider wird am Schluss wieder für einen selber Werbung gemacht, damit der Umsatz und das Ego steigt. Haben Sie trotzdem toll gemacht. Ich lobe Sie hiermit ausdrücklich.

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