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Umsatzbremse Angst? 

 Januar 12, 2010

Von  Dr. Stefan Fraedrich

Liebe Schweinehundeprofis,

kann es sein, dass Angst eine große Bremse in Ihrem Leben ist? Zum Beispiel im Job beim wichtigen Thema Umsatz. Hand aufs Herz: Sind Sie da schon mal an einer der folgenden Autosuggestionen gescheitert? „Viel zu anstrengend, das lohnt sich nicht!“, „Jetzt bloß keinen Fehler machen!“ oder „Besser den XY nicht stören, sonst nervst du nur!“ – und dann haben Sie etwas bleiben lassen, das Sie eigentlich hätten tun sollten? Wie etwa sich beim Verkaufen besondere Mühe geben, mal vom gewohnten Weg abzuweichen oder einen richtig coolen Neukunden zu akquirieren? Willkommen im Club! Denn: Die häufigsten Vermeidungsziele innerer Schweinehunde sind Anstrengung, Fehler oder zwischenmenschliche Zurückweisung. Warum? Weil wir davor eine Riesenangst haben!

Wieso denn Angst? Gehen wir ein paar tausend Jahre zurück in die Steinzeit: Damals hat uns Angst das Überleben gesichert. Vor allem drei Urängste wiesen uns den richtigen Weg. Nummer eins: die Angst vor Überanstrengung. Nahrung war knapp oder zumindest nur unter hohem Energieaufwand zu beschaffen. Besser also: Überanstrengung vermeiden! Wann immer möglich: Kräfte schonen! Urangst Nummer zwei: die Angst vor Misserfolg. Stellen Sie sich vor, Sie kämpften erfolglos mit einem Säbelzahntiger. Eher schlecht für Sie … Besser also: Alles richtig machen! Fehler verboten! Und Urangst Nummer drei: die Angst vor sozialer Zurückweisung. Sie haben es sich mit der Gruppe verscherzt und stehen nun ganz alleine da mit dem Säbelzahntiger. Auch nicht so gut … Also: Besser lieb sein zu den anderen und brav nach den Regeln spielen!

Tja, Überraschung: Auch heute noch scheinen uns die selben Urängste im Griff zu haben! Wir scheuen so manchen Extraaufwand, auch wenn er vielversprechend scheint. Stattdessen geht es lieber pünktlich in den Feierabend – sonst riskieren wir noch das gefürchtete Burnout-Syndrom … Wir machen lieber alles nach Schema F, so wie es alle tun. Bloß keine Experimente! Besser also, etwas möglichst richtig machen, anstatt „nur“ das Richtige zu tun – so brauchen wir für eventuelle Risiken keine Verantwortung zu übernehmen. Denn: Unternehmerisch denken sollen andere. Und schließlich: Bloß nicht auffallen durch unangepasste Ideen oder Handlungen, oder durch mutige zwischenmenschliche Experimente! Was würden dazu nur die anderen (Schafe) sagen? Immerhin wissen wir, was die Herde von uns erwartet: Schön brav sein. Und mähen wie der Durchschnitt.

Es scheint demnach so, als sei Schweinehund „Günter“ gar nicht faul, sondern vielmehr ängstlich! Leider aber sind unsere Urängste heute meist hinderlich: Kaum ein Charakterzug macht ähnlich erfolgreich wie Eigeninitiative und die Bereitschaft zur berühmten „Extrameile“ – in allen Lebensbereichen, ganz besonders aber im Verkauf. Nichts tut eingefahrenen Systemen besser, als der analytische Blick von außen und der Mut, Bestehendes konsequent zu hinterfragen und zu verbessern – trotz der Gefahr, dabei mal Fehler zu machen. Und dass Everybody’s Darling auch meist Everybody’s Depp ist, ist sowieso klar …

Außerdem sind die meisten Urängste heute ziemlich unberechtigt: Ehe wir wirklich vor Erschöpfung zusammenbrechen, können wir einen starken Kaffee trinken, uns irgendwo hochkalorisches Fast Food reinziehen oder erst mal in der kuscheligen Sicherheit unseres Schlafzimmers eine Runde pennen. Und ehe wir wegen einzelner Fehler unser Dach überm Kopf verlieren, greifen erst noch ein paar Sicherungssysteme: Wir können Fehler korrigieren, uns entschuldigen, alles in Ruhe besprechen, Neuanfänge starten, woanders kompensieren, vor Gericht ziehen, uns Arbeitsunfähigkeit oder sogar Unzurechnungsfähigkeit bescheinigen lassen – und zur Not gibt es ja noch „Hartz IV“. Auch die Zeiten, in denen man Menschen wegen sozialer Unangepasstheit am Pranger mit faulen Tomaten beworfen hat, sind bei uns auch schon eine Weile her (allenfalls in manchen Online-Foren lassen sich noch Regressionen in frühere Entwicklungsstufen beobachten). Wovor zum Teufel haben wir also noch Angst?

Nun könnte man Angst als eine Art hirninternes Präventionsprogramm verstehen: Besser Vorsorge als Nachsorge. Ja, stimmt schon. Nur lässt das einen weiteren wichtigen Aspekt außer Acht: das tatsächliche Risiko! Anstatt Risiken nämlich möglichst objektiv zu betrachten, sich also zu fragen „Was riskiere ich wirklich?“, orientieren wir uns steinzeitmäßig an den vermeintlich sicheren Grenzen unserer Routinen. Nur so lässt sich erklären, dass wir zwar sehenden Auges in Pleiten hineinschlittern oder in vollstem Bewusstsein Lungenkrebs riskieren können, mutige Kaltakquise oder einen simplen Rauchstopp aber für unerhört riskant halten: „Was könnte uns da alles passieren? Besser bleiben lassen!“ Dabei erweisen sich die meisten Befürchtungen ja im Nachhinein als unbegründet, wenn man mal seinen inneren Schweinehund überwunden hat und aktiv geworden ist. Ach, so schlimm war es damals gar nicht mit der Führerscheinprüfung, Ihrem Vorstellungsgespräch oder dem Heiratsantrag an Ihre Liebste? Hätten Sie das mal vorher gewusst …

Was übrigens daraus werden kann, wenn wir es mit unserem Steinzeitprogramm übertreiben, zeigen heute ganz „normale“ Neurotiker. Wenn wir die lästigen Urängste nämlich besonders akribisch in die Jetzt-Zeit übertragen, werden daraus garantiert unerfüllbare Ansprüche. Und die machen einem selbst und der unmittelbaren Umgebung das Leben schwer. Zum Beispiel: „Alles was ich tue, muss leicht und einfach gehen!“ Kennen Sie Typen, die nach diesem Motto leben? Meist handelt es sich dabei ja um Prototypen echter Loser: „Wie? Sich für Erfolg anstrengen? Ich? Wieso? Das ist aber ungerecht!“ Oder der Anspruch: „Ich muss immer Erfolg haben!“ Ja, freilich. Und wenn es mal nicht gleich klappt mit dem Erfolg, geht dann alles den Bach runter? Ist man ein schlechter Mensch, wenn man erst mal eine Weile tüftelt? Einer zweiter Klasse? Ein Risiko für die restliche Menschheit? Ein Ausgestoßener? Also besser immer brav im sicheren Bereich leben? Schwachsinn … Auch sehr beliebt ist ja der Anspruch: „Alle Menschen müssen mich mögen!“ Schließlich hat uns schon die Mama damals für sozial erwünschtes Verhalten belohnt („Brav, Günter, brav!“) und für unerwünschtes bestraft („Böse, Günter, böse!“). Was liegt da näher, als dieses Muster auch in die Erwachsenenzeit zu retten? „Mag mich mein Chef/Kunde/Team wirklich? Warum bin ich so lange nicht mehr gelobt worden? Was mache ich falsch?“ Und während Günter sich heimlich nach Mama und Papa sehnt, spielt der erwachsene Vertriebsmitarbeiter vorauseilenden Gehorsam und kultiviert seine Hemmungen. Er will doch nur nett sein, der arme Neurotiker …

So gesehen: Wie viele typische „Schweinehunde“-Situationen sind in der täglichen Businesspraxis denkbar, die Erfolg sabotieren? Verdammt viele! Und wenn wir es nicht selbst sind, die ein größeres Angst-Paket mit sich herumschleppen, geht sicher trotzdem jemandem im Team die Düse! Vielleicht der Call-Center-Mitarbeiterin, die sich nicht traut, Vorgesetzte auf Systemfehler aufmerksam zu machen? Oder dem freien Handelsvertreter, dem die neue Vertriebssteuerungssoftware suspekt ist und er sie daraufhin boykottiert? Oder auch dem Social-Network-Meister, der Probleme hat, sich zu organisieren, weil er mehr Zeit online verbringt als beim Verkaufen – schließlich will er seine zahlreichen Kontakte nicht verprellen … Willkommen im ängstlichen Mittelmaß der verschenkten Chancen!

Ein besonders schönes Beispiel für soziale Gehemmtheit hat Bestsellerautor Timothy Ferris in seinem Buch „Die 4-Stunde-Woche“ beschrieben. Er gab einer 20-köpfigen Gruppe hochqualifizierter Studenten die Aufgabe, mindestens drei Prominente zu kontaktieren und sie dazu zu bringen, ihnen ein paar Fragen zu beantworten. Als Preis für den besten Promi-Akquisiteur stellte er eine Flugreise in Aussicht. Das Ergebnis: Von den 20 Studenten versuchte kein einziger, die Aufgabe zu lösen! Die Gründe: „Das klappt sowieso nicht!“, „Die anderen werden besser sein als ich – wozu sich also anstrengen?“ und so weiter. Schweinehund-Sprüche eben. Und als er die selbe Aufgaben ein Jahr später der nachfolgenden Studentengruppe stellte, diese aber vorher über das desaströse Ergebnis ihrer Vorgänger ins Bild setze, gingen immerhin sechs Todesmutige das Risiko ein, sich einen Promi-Korb zu holen – und waren allesamt überrascht, wie leicht es unterm Strich war, ans Ziel zu kommen …

Also: Was können uns diese und etliche andere Beispiele aus dem täglichen (Business-)Leben lehren? Dass es meist erst nur darum geht, überhaupt mal aktiv zu werden! Darum, zu handeln, statt zu zaudern. Denn wenn keiner bereit ist, durch offene Türen in Richtung Erfolg zu gehen, braucht sich auch niemand zu wundern, wenn sich das breite Mittelfeld gegenseitig das Wasser abgräbt, während ein par Mutige bequem auf Wolke Sieben lümmeln. Wie aber kriegen wir unsere (Business-)Ängste in den Griff? Indem wir sie behandeln wie lästige, unsinnige, überflüssige, nervtötende, abzustellende Phobien! Was tut man mit denen? In der Psychotherapie heißt die Therapie der Wahl „Desensibilisierung“. Wer Höhenangst hat, steigt mit seinem Therapeuten auf Türme, die Platzangstler in Aufzüge und die Autophobiker drehen ein paar Runden mit dem Golf. Und siehe da: So schlimm ist es gar nicht, sich zu überwinden!

Deshalb: Starten Sie Ihr eigenes Schweinehunde-Desensibilisierungsprogramm für mehr Erfolg im Business! Gehen Sie dabei systematisch in jedem der drei Angstbereiche an Ihre Grenzen und überwinden sie so!

– Für weniger Angst vor Anstrengung geben Sie doch einfach mal Vollgas! Arbeiten Sie 16 Stunden am Tag! Beginnen Sie Ihre Arbeit schon morgens um halb fünf! Und gehen Sie erst spät in der Nacht nach Hause! Achten Sie nicht auf die Pausen Ihrer Kollegen! Und ignorieren Sie Stechuhr, Tageszeit, Urlaub oder Feiertage! Machen Sie Produktivität zu ihrem Arbeitsziel Nummer eins und beenden Sie Ihr Tagwerk erst dann, wenn Sie so richtig müde sind! Und wenn Sie jemand irritiert fragt, was Sie da eigentlich tun, antworten Sie mit tiefster Zufriedenheit: „Ach weißt du, mein Job macht mir einfach Spaß!“ Sie werden sehen: Ehe Ihnen tatsächlich die Energien ausgehen, warten zuvor erst mal eine Menge unerwarteter Belohnungen auf Sie wie volle Terminkalender, aufgeräumte Schreibtische oder zufriedene Kunden. Und natürlich auch eine fette Portion Extra-Umsatz. Sie sehen: Das Desensibilisierungs-Trainingslager hat sich gelohnt! Nun wird es Zeit, die besonders wirksamen Arbeitsschritte zu identifizieren und intensivieren, statt weiterhin wild alles mögliche zu tun. Doch Vorsicht, eine Warnung! Sollten Sie diesen Vollgas-Arbeitsstil ohnehin seit langem praktizieren, könnte fortdauernde Erfolglosigkeit an Ihren falschen Prioritäten liegen. Suchen Sie dann lieber einen Weg, wie Sie in weniger Zeit mehr schaffen, anstatt sich tatsächlich per Burnout ins Nirwana zu schießen! Denn dann tun Sie nicht zu wenig, sondern möglicherweise zu viel. Zu viel vom Falschen eben. Insgesamt gilt: Üben Sie, ergebnisorientiert zu arbeiten, nicht zeitorientiert! Gute Ergebnisse rechtfertigen selbst hohe Anstrengungen. Schlechte nicht einmal geringe.

– Für weniger Angst vor Fehlern, bauen Sie doch absichtlich mehr Fehler in Ihren Alltag ein! Ihr Desensibilisierungsziel ist die Einstellung: „Was macht es schon, wenn mal etwas schiefgeht?“ Also: Versäumen Sie Lieferfristen, rufen Sie Kunden nicht zurück und lassen Sie E-Mails ungelesen im Postfach liegen! Streuen Sie Fehler also strategisch in Ihren Alltag ein und riskieren Sie gezielt Misserfolge! Probieren Sie bewusst Neues aus, produzieren Sie absichtlich Schreibfehler oder ignorieren Sie übliche Dienstwege! Legen Sie sich eine großzügige innere Haltung gegenüber Fehlern zu, und räumen Sie sie freizügig ein: „Sorry, da habe ich einen Bock geschossen!“ Positiver Nebeneffekt: Sie lernen, um Verzeihung zu bitten statt um Erlaubnis … Auch den Fehlern Ihrer Kollegen gegenüber zeigen Sie sich natürlich großzügig: „Das doch kann jedem mal passieren!“ Kurz: Gewöhnen Sie sich an, Fehler zu lieben! Warum? Nun, Sie werden sehen, dass die Welt nicht untergeht, wenn Sie mal etwas falsch machen! Im Gegenteil: Oft geben Fehler wertvolles Feedback. Sie sind somit nichts anderes als Verbesserungsvorschläge Ihres persönlichen Universums. Und: Fehler so zu sehen, ist eine nicht zu unterschätzende Vorraussetzung, um Chancen zu ergreifen, wenn sie sich bieten. Denn dann sind Sie nicht ständig damit beschäftigt, eingebildete Risiken abzuwägen – und letztlich doch wieder untätig zu bleiben …

– Und schließlich: Für weniger Angst vor sozialer Zurückweisung üben Sie doch einfach, sozial zurückgewiesen zu werden! Verhalten Sie sich strategisch gegen den Strom, und sammeln Sie Erfahrungen mit den überraschten Reaktionen Ihrer Mitmenschen: Grüßen Sie nicht zurück, wenn man Sie grüßt! Oder grüßen Sie übertrieben laut und freundlich! Sprechen Sie täglich auf der Straße zehn Ihnen unbekannte Menschen an! Flirten Sie mit jeder dritten Frau, die Ihnen begegnet (auch wenn Sie selbst eine Frau sind)! Husten Sie beim Kundentelefonat erst mal eine halbe Minute in den Telefonhörer und legen Sie dann lachend auf! Fragen Sie nach dem Grund, wenn man Ihr Produkt nicht kaufen will! Und wenn Sie ihn dann erfahren haben, fragen Sie nach dem wahren Grund! Unterbrechen Sie Ihren Chef in jedem zweiten Satz und warten Sie erst mal zehn Sekunden, bevor Sie auf jede seiner Fragen ganz erstaunt mit „Warum?“ antworten! Lachen Sie im Kino laut los, wo andere weinen – und andersherum! Schnuppern Sie im Fahrstuhl möglichst auffällig herum und schauen Sie dann vorwurfsvoll Ihren Nachbarn an! Kurz: Kultivieren Sie eine Aura gesellschaftlicher Unzurechnungsfähigkeit! Denn: Ist der Ruf erst ruiniert, lebt sich’s gänzlich ungeniert. Und Kleinigkeiten wie die Akquise zuvor scheinbar unerreichbarer Kunden kommen Ihnen jetzt wie Kinderkram vor. Wozu auch sich Sorgen machen? Es haut Ihnen schon keiner den Kopf ab. Und: Wenn nicht jetzt, dann klappt es eben beim nächsten Mal. Außerdem: Wetten, dass die meisten Menschen Sie trotz Ihrer Fauxpas noch mögen und zu Ihnen halten werden? Denn im Grunde sind sie ziemlich nett und verständnisvoll, die Menschen und ihre inneren Schweinehunde. Nur auf eine Sache sollten Sie sich innerlich vorbereiten: Darauf, dass „die anderen“ oft nicht einmal bemerken werden, dass Sie aus der Herde ausscheren – schließlich hat jedes Schaf am allermeisten mit sich selbst zu tun …

Also los, nur keine Angst: Lösen Sie die Umsatzbremse Nummer eins und beginnen Sie gleich heute noch an Ihrer allergrößten Angst-Baustelle! Denn: „Günter“ trainiert man am besten in der Praxis. Dort, wo er wirklich etwas Neues lernen kann. Und nicht von neun bis fünf laut Dienstplan. Mittelmaß und Umsatzprobleme gibt es dort schließlich genug.

Ach, und falls Ihnen die obigen Tipps zu albern waren, dann überlegen Sie sich wenigstens bei Ihrer nächsten Angst-Grenze, ob das angebliche Hindernis nicht doch nur eine Steinzeit-Illusion zwischen Ihren Ohren ist …

Viel Erfolg und ein mutiges neues Jahr!

Ihr
Stefan Frädrich

P.S.: Und melden Sie sich und Ihr Team gleich für die „Sales Masters & Friends 2010“ am 26.0. in München an – damit es NOCH besser flutscht mit Ihrem Umsatz!

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  • Hallo! Echt ein super Artikel! Und ich finde die Tipps absolut nicht zu albern! Ich bin für jeden Tipp dankbar! Vielen Dank! Ich verbleibe mit den besten Grüßen!

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