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Kann man verkaufen lernen? 

 Februar 19, 2010

Von  Dr. Stefan Fraedrich

Liebe Schweinehundeprofis,

kaum veranstaltet man ein Verkaufsfortbildungs-Event, schon kriechen überall die Skeptiker aus ihren Löchern: „Kann man verkaufen überhaupt lernen?“, „Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“ und „Was sollen diese Veranstaltungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“ Jeder hat eine Meinung, oft eine unbegründete, und tut diese kund – oft erstaunlich destruktiv. Und ich bin wieder einmal verwundert, welche Macht innere Schweinehunde über manche Menschen haben … Lassen Sie mich daher eine knappe Woche vor den „Sales Masters & Friends“ noch mal klar Stellung beziehen zu den obigen drei häufigsten Einwänden:

1.) „Kann man verkaufen überhaupt lernen?“

Natürlich kann man! Verkaufen ist eine Tätigkeit, die eine Menge „Handwerkliches“ benötigt: Wie tritt man mit anderen Menschen in Kontakt? Wie erfährt man, was den Kunden interessiert? Auf welche Weise präsentiert man die Vorteile des eigenen Produktes? Wie geht man mit Fragen, Skepsis, Widerständen, Reklamationen und sogar offener Ablehnung um? Wie motiviert man sich dauerhaft? In welcher Reihenfolge bietet man sein Produkte an? Welche Wortwahl bewirkt welche Reaktionen? Was kann man tun, um auf Kunden anziehend zu wirken und sie an sich zu binden? Es gibt tausende solcher quasi handwerklicher Fragen, die in der Summe zu Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf führen! Und je mehr gute Antworten man kennt und anwendet, desto besser.

Ich selbst zum Beispiel habe das Verkaufen auch erst mal auf diese „handwerkliche“ Weise lernen müssen, als ich vor einigen Jaren aus der Medizin in die Wirtschaft gewechselt bin. Keinen Plan hatte ich! Aber je mehr „Werkzeuge“ ich gelernt hatte, desto besser bin ich geworden – so wie man besser wird, wenn man konsequent eine Fremdsprache lernt, das öffentliche Reden oder Minigolfspielen übt. Sehr viel davon ist schlicht Trainingssache! Und begleitend zum Training kommt im Idealfall das Sammeln von Wissen: Welche „Techniken“ gibt es, die im Verkauf erfolgreich machen? Zum Glück müssen wir das Rad hier nicht neu erfinden: Kaum eine Fähigkeit – oder besser: Fertigkeit! – ist im Kern über die Jahrhunderte so unverändert geblieben wie die des Verkaufens. Dass sich dennoch manche dagegen sträuben, sich kontinuierlich fortzubilden, immer wieder neue Nuancen zu lernen, Bekanntes zu festigen und sich hier und da an Altbewährtes zu erinnern, ist in meinen Augen nicht unbedingt schlau. Und dass einige sogar komplett abstreiten, dass man Verkaufen lernen kann, ist mir unbegreiflich.

2.) „Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“

Ja und nein. Ja, es gibt sicherlich Menschen, die mit besseren Voraussetzungen starten. Solche, denen die Herzen schneller zufliegen, die besser mit dem Gegenüber umgehen und treffsicherer zum Abschluß kommen. Aber: Auch diese Wunderkinder tun im Kern nichts anderes, als eine ganze Menge guter Verhaltensweisen abrufen, die ihnen unterm Strich Erfolge bringen. Und diese Verhaltensweisen sind nicht angeboren, sondern gelernt! Das, was wir unter „Talent“ verstehen, ist oft nichts anderes als die Summe sämtlicher Trainingserfahrungen in einem Gebiet – und trainieren können wir unser ganzes Leben lang. Warum also den Kopf in den Sand stecken und aufgeben, bevor wir überhaupt angefangen haben?

Also: Nein, es gibt das Verkäufer-Gen nicht! Vielleicht ist der eine besonders eloquent, der andere besonders mutig und der dritte kennt besonders viele Produkt-Details. Für sich alleine aber führen weder Eloquenz, noch Mut, Wissen, oder etliche andere einzelne „Talente“ automatisch zum Verkaufserfolg. Sie müssen gezielt in den Dienst einer Sache gestellt werden, die bestimmten Prinzipien folgt, welche man als Verkäufer verstehen und verinnerlichen sollte. Die „Talente“ müssen wie Rohdiamanten geschliffen werden, wenn sie nicht stumpf bleiben sollen. Sonst könnte ja jeder Radiomoderator, Skipsringer oder Akademiker von einem Tag auf den anderen zum Top-Verkäufer werden. Und wissen Sie was? Jeder Radiomoderator, Skispringer oder Akademiker KANN zum Top-Verkäufer werden! Nur eben nicht von einem Tag auf den anderen – dazwischen liegt eben das richtige Training. Und das Sammeln von Know-how.

3.) „Was sollen diese Veranstaltungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“

Hinter solchen Sätzen stecken meist tiefe Abgründe der Schweinehundelogik: Menschen könnten sich nicht verändern, sie steckten passiv in den starren Systemen ihren Firma und ihres Marktes fest, solche Veranstaltungen seien teure Abzocke, die Umsetzung sei nie und nimmer dauerhaft möglich – und so weiter. Wahnsinn! Mit der gleichen Logik könnten Sie morgens im Bett liegen bleiben, weil Sie ohnehin schon wissen, dass irgendetwas im Laufe des Tages nicht so klappen wird, wie gewünscht …

Dabei geht es im Kern doch um eine ganz andere Frage: Was WOLLEN Sie von den Impulsen einer solchen Veranstaltung dauerhaft umsetzen? Und das hat jeder selbst in der Hand, oder? Natürlich können wir Menschen uns verändern – das machen wir schließlich jeden Tag unseres Lebens! Natürlich müssen wir die Gegebenheiten unserer Märkte und Firmen berücksichtigen – nur wie wir auf sie reagieren, liegt in unserer Macht! Natürlich kosten Fortbildungen Geld – doch nehmen Sie auch nur eine einzige gute Idee mit und setzen diese konsequent um, kriegen Sie Ihre Investion zig-, hundert-, tausendfach zurück! Natürlich sind Veranstaltungen wie die „Sales Masters“ keine Trainings oder Coachings, bei denen Sie intensiv dauergeschult und persönlich betüddelt werden – nur braucht es das auch nicht immer: Oft genügt einfach eine gute Mischung schlauer Impulse, um uns zum Refektieren anzuregen, gute Ideen aufzuschnappen oder Aha-Erlebnisse zu bewirken! Wer will schon dauernd einen Coach um sich herum haben?

Ich persönlich bin ein überzeugter Fortbildung-Junkie: Ich FRESSE Vorträge, Seminare, Bücher, Hörbücher, DVDs, gute Artikel und Podcasts förmlich! Und ganz egal, wie vertraut mir ein Terrain bereits ist: So gut wie immer ist mindestens ein guter Gedanke dabei, der mir ein neues Erkenntnistürchen öffnet, das mir irgendwo einen neuen Level erschließt. Und ich bin mir sicher: Ich werde mich bis zum Ende meines hoffentlich langen Lebens permanent fortbilden – auch wenn ich mich in einem Gebiet schon „auskenne“. Also: Danke, Dauer-Fortbildung! Du machst mich in der Summe zu dem, was ich bin. Und damit bin ich ziemlich zufrieden.

My two Cents …

Herzlichst aus dem schönen Kölle

Dr. Stefan Frädrich

Und: Buchen Sie noch rechtzeitig Ihre Karte bei den „Sales Masters“!

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